Более подробные инструкции для письменных сценариев собраны в работе Л

Более подробные инструкции для письменных сценариев собраны в работе Л. Грегори (Gregory, 1999). Сценарии хорошо помогают прогнозистам признать возможность, что какие-то события могут произойти. 8. Резюме Экстраполяции объемов продаж недороги и часто адекватны решениям, которые должны быть приняты. Если ожидаются большие изменения ситуации или кто-то хочет проверить альтернативные стратегии, рекомендуются каузальные подходы. В общих чертах, вот некоторые правила, соблюдение которых поможет вам прогнозировать продажи: Методы надо выбирать на основе эмпирически проверенных теорий, а не на основе теории статистики. Используйте область знания. Если это возможно, для предсказания поведения лучше использовать данные о поведении, а не суждения или намерения. Если вы применяете эвристический метод, то наиболее надежными будут структурированные процедуры метод Дельфи, ролевая игра и сопряженный анализ. Чтобы избежать чрезмерной самонадеянности, при использовании количественных и эвристических методов подробно записывайте все, что может плохо повлиять на прогнозы. Необходимо обеспечить хорошую обратную связь. Когда делаете прогнозы в крайне неустойчивых ситуациях, будьте консервативны. Например, тренды лучше ослабить. Сложные модели не обязательно точнее, чем более простые модели. Прогнозы продаж должны быть свободны от политики фирмы. Для этого надо сделать упор на обсуждение методов прогнозирования, а не на сами прогнозы. Что касается наиболее важных прогнозов, то решения об их использовании должны быть приняты до того, как прогнозы представлены. В этом случае поможет разработка сценариев. Сегментирование рынка Шорам (Джерри) Винд 1. Значение сегментирования рынка для стратегий маркетинга и бизнеса 2. Решения, требуемые для реализации стратегии сегментирования 3. Успехи в области исследований по сегментированию 4. Сегментирование рынка в глобальную информационную эпоху 5. Расширение понятия сегментирования рынка 6. Проблемы и объединенная программа сегментационного исследования Обзор С начала 1960-х гг. сегментирование рассматривалось как ключевая концепция маркетинга именно этому вопросу была посвящена значительная часть научной литературы. До недавнего времени концепция сегментирования (что показано, например, в Frank et al, 1972) не менялась. Также и фундаментальные подходы к исследованиям по сегментированию рынка изменились незначительно (Wind, 1978), несмотря на публикации множества все более сложных исследований и подходов к моделированию сегментов разнородных рынков. 1. Значение сегментирования для стратегий маркетинга и бизнеса В принципе, любая стратегия маркетинга или бизнеса должна строиться на понимании потребностей целевых сегментов и стремлении удовлетворить их даже в большей мере, чем ожидают сами потребители. Рисунок 1 ясно показывает центральное звено сегментирования, предполагая, что основой любой стратегии является понимание нужд целевого сегмента. Это указывает направление развития товаров и услуг и их точного позиционирования, которое отвечает нуждам целевых сегментов. котельное производство